こんにちは！MUPカレッジ「うさぎさんクラス」のsachita（さちた）と申します。
1歳児を育てるかたわら、ゆるっと育児マンガを描いたり、最近では主婦に向けたオンラインサロンに関する記事を書いています。
今回は、MUPカレッジ校長である竹花貴騎さんの動画
【知ってるか、倒産か】竹花貴騎が語る最先端USPセールススキル(2020年最新)
について解説していきます！
この記事をお読みのあなたは、以下のようなことをお考えではないですか？
・改善を売れってどういうこと？
・倒産は困る！何を知っていればいいの？
・最先端USPセールススキルってなに？
動画はこちらからどうぞ
この動画で竹花さんは冒頭に、「これをみるだけで、『営業ってこういうことだったのか！』とスッキリすると思います」とおっしゃっています。
そして私はまんまとスッキリしました！
私自身、営業職の経験はありません。
前職が小売店だったので外部の営業コンサルタントの方に教えていただいて、少し営業活動のようなものをしたことはありますが、あまり成果はありませんでした。
なにがいけないのか、そのときはわかりませんでした。
でも購入者側として、上手な「提案」によって商品やサービスを買ったことはあります。
本当に上手な営業さんは、お客様に購入後の「生活や悩みが改善される」イメージを持たせ、もともと買おうと思っていなかったものまで買わせる提案ができます。
この動画をみて、私も
とすごくスッキリしました。
竹花さん曰く「『売る』というのはセールスだけでなくマーケティングや経営、プレゼンなどあらゆるビジネスに直結する重要な部分」ということです。
営業マンだけでなく事業主やフリーランス、副業を考えている方など、「自分の商品」を売りたい人にとっては必見となる動画ですのでぜひご覧ください！
こんな人向けに記事を書いています
・自分の商品がどうしたら売れるか知りたい人
・セールススキルを上げたい人
この記事を読んでわかること
・セールススキルの重要性
・「改善」を売るとはどういうことか
【結論】
1売り物を変える前に「売り方」を変えろ
2商品ではなく「改善」を売るべし
3「提案の差別化」をしないと生き残れない
3つの行動を理解しないと絶対に売れない
・買い手よりも売り手の方が多い時代
・作業だけしても給料は上がらない
・セールスに重要な3つの行動とは
この章では、現代の市場の把握と、セールススキルの重要性、そしてこの動画で一番のポイントとなる、「3つの行動」のお話をします。
買い手よりも売り手の方が多い時代
例えばあなたが服を買おうと思ったとき、店舗で選ぶにしてもネットで選ぶにしても、ユニクロやZARAやH&M…
たくさんのお店がありますね。
それぞれ特徴はあるものの、実際選ぶ服というのは皆似たようなものではないですか？
あなたがハンドメイド雑貨が好きで「minne」などをみていたとしても、たくさんの作家さんがいすぎて、選ぶのも大変。
ましてや「売る側」として参入しようと思うと、たくさんの競合店の中から「あなたの商品」を選んでもらうのは至難の技です。
つまり買い手よりも売り手の方が多い時代なんです。
そんな中、「買い手」は必ず買う前に比較をします。
比較をされた際、「私が1番です」といわないと、絶対に選ばれません。
あなたが通販サイトから商品を買おうと思うときも、無意識に比較をしていませんか？
・1番発送が早い
・1番口コミが多い
・1番安い
・1番種類が多い
など、さまざまな点から比べて、購入するお店や物を決めているはずです。
同様に、あなたが自分の商品を買ってもらう際にも、「この部分では私の店（商品）が1番です」ということをアピールしなければ選んでもらえないんです。
ではどのように競合から選んでもらう工夫をすればいいのでしょうか。
作業だけしても給料は上がらない
結論からいうと、「作業」をする人ではなく「売り方」を変えられる人にならないといけません。
例えば、あなたがファーストフード店の店員だったとします。
すごく頑張って、工夫して、全国で1番の売上を上げました。
ではそのときあなたの給料はいくらでしょうか？
多少の報奨金や時給アップはあるかもしれませんが、そんなに大きくは変わらないでしょう。
理由は、2つあります。
1つめは、ファーストフード店には「マニュアルがあるから」です。
きちんとマニュアルに沿った接客をすれば、お客様が満足できるように仕組み化されています。
2つめは、カウンターにくるお客様は、すでに99.99%「買う」つもりできているからです。
マニュアルに沿って接客さえすれば、お客様はそのまま買ってくれます。
こういったお客様に対して成績を上げても、接客した人たちのおかげかどうかは判断できません。
なぜなら「マニュアルに沿った『作業』だけ」しているからです。
「作業」をやっている限りは、給料は上がりません。
では必要なのは新商品を出すことでしょうか？
商品を工夫することでしょうか？
それも大切ですが、あなたが自分の商品をもっているのならば、すぐにできることは、「売り方」を変えてみること。
そこで一番重要になるのが「セールススキル」です。
セールスに重要な3つの行動とは
あなたが何か自分の商品を売りたいと考えたとき、以下の3つの行動を把握してないと売れません。
① 売り物を変える前に売り方を変えるべき
② 今も昔も買っているものは商品ではなく〇〇
③ 〇〇〇を明確にできれば改善の提案も明確に
ここがセールスに最も重要な、この動画のポイントとなる部分です！
次の章からひとつずつ解説していきます。
売り物を変える前に売り方を変えるべき
・今持っているものの提案を変えてみる
・美容院で絶対に言ってはいけない一言
そう思いますよね。
この章では具体的な「売り方」を変える方法を掲示します。
今日からでもすぐに変えられる「あなたができること」なので、ぜひご活用いただければと思います！
今持っているものの提案を変えてみる
例えばスターバックスのコーヒーは400円で販売しているとします。一方でマクドナルドのコーヒーは100円です。
なぜでしょうか。
美容室のカット料金にしても、2,000円の美容室があれば5,000円の美容室もあり、数十万円のところもあるそうです。
髪を切る行為は一緒なのに、どうしてこういった差が出るのでしょうか？
答えは、「提案」を売っているからです。
スターバックスが掲げる「提案」はこちら。
・居心地が良くくつろげる「サードプレイス」（自宅でも職場でもない第3の場所）
・スペシャリティなコーヒーを買う体験
こういった「提案」に価値がつきます。
しかし「提案」というと、多くのお店は「ボリュームの提案」に偏りがちです。
「今なら10%オフ！」や「今ならポイント3倍！」などの売り文句は、よくみますよね。
これは好きな女性に対して、ライバルが10本のバラをあげたからといって、あなたが11本のバラをプレゼントしたところであまり意味がないのと同じです。
売り手より買い手が多い「比較の時代」だからこそ、商品の差別化ではなく、大事なのは「提案の差別化」です。
美容院で絶対に言ってはいけない一言
多くの美容師さんがいってしまうのではないかと思いますが、よく聞くこの一言。
わたしもよく聞かれますので、普通のことだと思っていました。
しかし竹花さんは、こうおっしゃってます。
この時点でもう「ここのお店はダメだ」と思う
どういうことかというと、お客様にきいた時点でこの美容師さんは「提案」を放棄して、「髪を切る『作業』をするだけ」になっているといえるからです。
「作業」をするだけなら、ファーストフード店のマニュアル通りに働く従業員と同じです。
あなたが美容師さんだとしたら、あなた自身の付加価値をつけない限り、給料が上がることはありません。
髪を切るという技術は、美容師さんたちがたくさん練習を重ねた賜物。
プロ目線ではトップクラスの美容師とスピードカットの美容師では、仕上がりに大きな差があることでしょう。
しかし客目線でいうと、実際にはそこまでの違いがわからないこともあるのが事実です。
そこで唯一、他店との違いをだせるポイントが「提案」の差別化です。
美容師さんであれば、お客様の髪の状態をみて、
毛先に傷みが出てますね、全体的に毛先整えていきましょうか？
こっちにハネやすくないですか？こういうカットであれば朝のブローが楽になりますよ
などいってくれると、すごくお願いしやすくなります。
私も花屋で働いていたときは、「なにかお探しですか？」といってはいけないと教わりました。
お客様の目線をさりげなく観察し「ギフトを探しているのかな？」「観葉植物が気になるのかな？」など、まずはお客様をよくみて、どういった提案ができるか考えます。
その上で、細かいご要望にお答えできることや、即日配達できることなど、差別化の提案をおこなっていました。
今も昔も買っているものは商品ではなく〇〇
・競合との違いを見せる
・「PDCA」は時代遅れ？4つのスキル「OODA」とは
・AppleやGoogleのCM戦略
この章では、セールスで最も大事な行動と、そのために今必要とされるスキル、大手企業の具体例などをお話していきます。
競合との違いを見せる
【自分の製品やサービスがどう顧客の生活を改善するのか、そして他の誰もそれができないことを理解させる】
これが「最もセールススキルで重要な仕事であり価値がある行動」だということです。
例えば、あなたがハンドメイドのショップをもっていて、「パリで仕入れた素敵な布を使ったバッグ」を売りたい場合。
ここでしか扱ってない柄です。
1つから買えるのはここだけです。
この布でできるのはウチだけです。
と「他にはない」ことをわかってもらう必要があります。
MUPカレッジでも同様です。
竹花貴騎さんは繰り返し「アウトプット」を呼びかけています。
カリキュラムの動画でも、何度も「学んだ内容を、自分なりに取り入れてブログやYouTubeで発信してください」といわれます。
なぜこんなことをいうのかというと、「自分の商品を徹底的に理解しているから」だそうです。
世の中には現在たくさんのオンラインサロンがありますが、ほとんどのサロンは「インプット」するだけだったり、インフルエンサーに集まるだけの環境だったりします。
竹花さんにとっての「自分の商品」は、「アウトプットできる環境」そのもの。
そしてこう断言されています。
この環境は自分たちのサービス以外では絶対ない！
他の動画の中でもよくおっしゃっていますが、
会社員を経験して起業した僕しか教えられない
地に足のついたスクールは他にはない
と、「競合と違う」ことをたびたび強調されているのがわかります。
「PDCA」は時代遅れ？4つのスキル「OODA」とは
変化の早い現代では、「PDCA」は時代遅れだといわれ、現在は「OODA（ウーダ）」だそうです。
この「OODA」こそが、「競合と違う提案を、相手にわからせる」ことに重要です。
「PDCA」ってなんとなくきいたことあるけどなんだっけ？
そう思いますよね。順番に解説していきます。
「PDCA」とは、以下の4つを回す、業務改善のためのフレームワークのことです。
① Plan（計画）
② Do（実行）
③ Check（評価）
④ Action（改善）
「最初に計画を練り、実行した行動を省みて改善し、また計画を立て直す」という循環で成り立っています。
メリットは目標が明確になり、課題がわかりやすいことなど。
デメリットは想定外のことにすぐに対処できない、遅いことなど。
それに対して「OODA」は以下の4つ。
① Observe（観察）＝みる
② Orient（状況判断、方向づけ）＝わかる
③ Decide（意思決定）＝きめる
④ Act（行動）＝うごく
まずはお客様をしっかりと観察して、理解をして、「こういう風にしてみよう」と決定して、それを実施していくというサイクルです。
メリットは以下です。
・変化に対応しやすい
・スピードが速い
デメリットは以下です。
・精査・改善は後回しになりがち
・組織の統制が難しい
現場感覚でスピード感のある決定ができ、「自分で考え動ける個人」が必要とされます。
例えるなら、PDCAは旦那さんがふだん「社員食堂で食べている日替わりランチ」。
社員食堂は何百人ものランチを作りますから、計画性が必要ですね。
① 計画
「1ヵ月分の献立を作る、食材を発注する」
② 実行
「ランチを提供」
③ 評価
「日替わりランチの注文数を集計など」
④ 改善
「メニューの変更や改善をする」
対してOODAは「家庭の食卓」です。
① 旦那さんをみる
「夕飯の反応はどうかな」
② わかる
「喜んで食べるのは肉料理だな」
③ きめる
「明日はハンバーグにしてみよう」
④ うごく
「翌日ハンバーグを作る」
実際翌日になってみて、旦那さんの体調が悪そうだったら、下記のように変更できます。
① みる「咳き込んでだるそう」
② わかる「風邪ぎみなんだな」
③ きめる「夕飯は雑炊に変更しよう」
④ うごく「材料を買いにいこう」
このように、相手の反応をみて臨機応変に対応することができるのが「OODA」です。
あなたがショップをもっているなら、コメント欄やレビューなど顧客の反応をみて、ニーズに柔軟に対応することでよりよい提案ができるようになります。
そしてこれも、あなたが「今すぐできること」なんです。
AppleやGoogleのCM戦略
AppleやGoogleのプロモーションでも、シンプルに「改善の提案」をしています。
かつてポータブルオーディオプレーヤーといえばソニーのウォークマンでしたが、iPodの出現によって、結果的にその座を奪われました。
Appleが打ち出したのは「1000曲をポケットに」というキャッチコピー。
まさにそれは「ライフスタイルの改善」でした。
当時のソニーのCMは機能を説明したものばかりだったそうですが、iPodは機能の説明を一切せずとも、「この商品を使えばあなたの生活が変わります」ということを示したのです。
「Google Ads」も同様で、PR動画には機能の説明は一切出てきません。
「これまではこんな生活でしたが、Google Adsがあったからこんな生活に変わりました」というのを示しています。
他にもよくみるCMに、「現状と未来の間に商品を挟む」という手法があります。
ドモホルンリンクルやライザップなどのCMがわかりやすい例です。
・この商品を使ったことによってハリを取り戻し、改善した
・お腹のたるみが嫌だったが、このサービスを受けたことで引き締まり、改善した
「現状の悩み」と、「商品を使用してもたらされた良い結果」を明示しています。
私も髪の傷みに悩んでいたときに、美容師さんからよいトリートメントを紹介されて、つい購入したことがあります。
私たちは今も昔も、商品ではなく「改善」を買っていたわけですね。
〇〇〇を明確にできれば改善の提案も明確になる
こちらのお話をしたいところなのですが、ごめんなさい…
続きは残念ながら有料の「うさぎさんクラス」の内容なのでお話できません！
この動画は「MUPカレッジ2学期」WEEK12の内容の前半部分。
私自身、まだ1学期の生徒なのでみることができないのです。
めちゃめちゃ気になりますね。
続きが気になるかたは、ぜひMUPカレッジの「うさぎさんクラス」に入会してカリキュラムをこなし、一緒に勉強しましょう！
まとめ
いかがでしたでしょうか。
「私たちが買っていたのは『改善』だった！」など、言語化されると「正体を掴んだような気持ち」でなんだかスッキリしますね。
マーケティング用語などは、聞いたことがあるようでわかっていなかった言葉がたくさんあります。
しかし竹花さんがシンプルな言葉でわかりやすく伝えてくれるので、どんな人にでもスッと入って「ああ、そういうことか！」と思わず納得してしまいます。
竹花貴騎さんはこの他にもたくさんの、「今日からでも仕事や人生に活かせる動画」をYouTubeでアップされていますので、ご覧になることをオススメします！
売り物を変える前に「売り方」を変えろ
商品ではなく「改善」を売るべし
「提案の差別化」をしないと生き残れない
竹花貴騎さんのオンラインサロン「MUPカレッジ」について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
[clink url="https://onlinesalon-mania.com/takehana-mup"]
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[clink url="https://onlinesalon-mania.com/mup-support"]この記事を書いた人
sachitasachita（さちた）
多摩美術大学卒。
主婦ときどきイラストレーター 、かけだしブロガー。
YouTubeで竹花貴騎さんの動画に出会い、ウサギさんクラスへ。
学びの楽しさを実感してインプット＆アウトプット頑張り中。
1歳の息子「へのじ」の日々をゆるっと綴った育児マンガ、
「へのログ」描いてます。ブログ：henolog.com
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